Nach der Probefahrt nachfassen: erst fragen, ob du darfst

Der Kunde steigt aus, gibt den Schlüssel zurück und sagt: „Ich muss noch mal drüber schlafen.“ Was jetzt passiert, entscheidet mehr als die Fahrt davor. Manchmal passiert nichts: Der Verkäufer will nicht drängeln, der nächste Kunde wartet, und eine Woche später hat der Interessent woanders unterschrieben. Manchmal kommt ein Anruf, den niemand angekündigt hat. Beides lässt sich besser machen. Diese Seite zeigt, wie du nach der Probefahrt nachfasst: mit Erlaubnis, zum verabredeten Zeitpunkt und mit einer Frage, die weiterhilft. Den ganzen Ablauf beschreibt der Ratgeber Probefahrt.

Probefahrt nachfassen: was der Kunde erwartet

Aus Sicht des Kunden gibt es zwei Fragen. Muss ich mich nach der Probefahrt melden? Nein, er ist zu nichts verpflichtet. Darf mich das Autohaus anrufen oder anschreiben? Für Werbung per Anruf oder Mail braucht es nach § 7 UWG in der Regel seine vorherige Einwilligung.

Wer Bedenkzeit will, sagt damit noch nicht Nein. Überrumpelt werden will er aber auch nicht. Ein Kunde, der weiß, dass sich der Verkäufer am Donnerstag meldet, rechnet mit dem Anruf. Einer, der nichts davon weiß, nicht.

Unsere These deshalb: Nachfassen beginnt nicht Tage später am Telefon, sondern bei der Schlüsselrückgabe, mit einer Frage.

Warum nach der Probefahrt Funkstille entsteht

Hinter Funkstille kann vieles stecken, und nicht immer das Auto:

• Der Kunde muss sich abstimmen, mit Partner, Familie oder Geschäftsführung.
• Er wartet auf eine Zahl, etwa für Finanzierung, Leasing oder seinen alten Wagen.
• Er hat Bedenken, die er bei der Rückkehr nicht angesprochen hat.
• Er vergleicht mit einem anderen Angebot.
• Er hat schlicht nicht daran gedacht.

Nur im letzten Fall hilft ein „Haben Sie sich schon entschieden?“. In allen anderen hilft eine bessere Frage, und dafür musst du wissen, woran es hängt. Am leichtesten erfährst du das, solange der Kunde noch auf dem Hof steht.

Die Erlaubnis holst du, bevor er geht

Bevor der Kunde geht, fragst du zwei Dinge: ob du dich melden darfst und wie. Etwa so: „Darf ich mich in ein paar Tagen bei Ihnen melden, wenn Sie drüber geschlafen haben? Lieber per Anruf oder per Mail?“

Sagt er ja, hältst du das fest: Datum, Kanal, Wortlaut. Für Anrufe bei Verbrauchern ist das Pflicht, denn § 7a UWG verlangt, die Einwilligung in Telefonwerbung zu dokumentieren und den Nachweis fünf Jahre aufzubewahren.

Wir empfehlen, die Einwilligung für sich einzuholen, nicht versteckt in der Probefahrtvereinbarung. Das Gesetz verlangt eine ausdrückliche Einwilligung, und ein Kreuz im Kleingedruckten macht genau das angreifbar. Wie die Vereinbarung aufgebaut ist, zeigt der Ratgeber Probefahrtvereinbarung. Das ist keine Rechtsberatung, den Wortlaut für dein Haus prüft ein Anwalt.

Nachfassen ohne Erlaubnis: was nicht reicht

Drei Annahmen liegen nahe, und alle drei sind riskant.

„Er hat uns seine Mailadresse gegeben.“ Eine Adresse für die Terminbestätigung ist noch keine Einwilligung in Werbung. Nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG braucht Werbung per Mail eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.

„Er ist doch Bestandskunde.“ Die Ausnahme in § 7 Abs. 3 UWG knüpft an eine Adresse, die du im Zusammenhang mit dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung bekommen hast, und an weitere Bedingungen wie den Hinweis auf das Widerspruchsrecht. Nach einer Probefahrt ohne Kauf würden wir uns darauf nicht verlassen.

„Er hat über die Börse angefragt.“ Die Anfrage beantwortest du. Eine Erlaubnis für spätere Werbung ist sie nicht.

Das ist keine Rechtsberatung. Wo die Grenze zwischen Antwort und Werbung im Einzelfall liegt, beurteilt ein Anwalt.

Wann nach der Probefahrt nachfassen

Der beste Zeitpunkt ist der, den du mit dem Kunden verabredet hast. „Darf ich mich am Donnerstag melden?“ macht aus dem Anruf einen Termin, den er erwartet.

Hat er keinen Zeitpunkt genannt, gilt: solange die Fahrt noch frisch ist. Nach zwei Wochen ist das Gefühl im Wagen vielleicht noch da, die offenen Fragen eher nicht mehr.

Wartet der Kunde auf eine Zahl von dir, etwa den Ankaufswert seines Wagens oder ein Finanzierungsangebot, ist der Anlass klar: Du meldest dich, sobald die Zahl steht. Dann ist die Nachricht keine Nachfrage, sondern eine Lieferung. Leg den Tag fest, bevor der Kunde den Hof verlässt, und trag ihn sofort ein.

Die eine Frage nach der Probefahrt

Unsere Frage für den zweiten Kontakt: „Was ist von der Probefahrt bei Ihnen hängen geblieben?“ Sie holt den Kunden zurück in den Wagen, bevor es um die Entscheidung geht. Danach erst: „Was brauchen Sie noch von uns?“

Am meisten trägt sie, wenn sie an etwas aus der Fahrt anknüpft. Hat der Kunde den Kofferraum gemessen, fragst du, ob der Kinderwagen gepasst hätte. Hat er nach dem Verbrauch gefragt, bietest du an, den Wert für seine Pendelstrecke durchzugehen. Wollte er die Meinung seiner Partnerin, fragst du, ob eine zweite Fahrt zu zweit hilft.

Eine konkrete Frage zeigt, dass du zugehört hast. Und sie lässt sich leichter beantworten als „Und, wie sieht's aus?“.

Mustertexte zum Nachfassen: Anruf und Mail

Beide Texte setzen eine Einwilligung voraus. Pass die Worte an deine Art zu sprechen an.

Anruf, zum verabredeten Zeitpunkt:

„Guten Tag, Herr [Name], hier ist [Name] vom Autohaus [Name]. Wie verabredet, melde ich mich wegen der Probefahrt mit dem [Modell] am [Tag]. Sie wollten noch [offener Punkt] klären. Wie sieht es damit aus? Und was ist Ihnen von der Fahrt noch im Kopf geblieben?“

Mail, wenn der Kunde Mail gewählt hat:

„Betreff: Ihre Probefahrt mit dem [Modell]. Guten Tag Frau [Name], danke noch einmal für Ihren Besuch am [Tag]. Sie hatten nach [offener Punkt] gefragt. [Antwort in einem Satz.] Brauchen Sie sonst noch etwas von uns? Sie erreichen mich direkt unter [Telefon]. Viele Grüße, [Name]“

Beide Texte nennen den Anlass, beziehen sich auf den Kunden und stellen eine Frage. Kein Rabatt, keine erfundene Frist.

Wenn es am Wagen des Kunden hängt

Manchmal hängt die Entscheidung nicht am neuen Auto, sondern am alten. Der Kunde will wissen, was er für seinen Wagen bekommt, bevor er zusagt.

Dann ist das Nachfassen eine Lieferung: der Ankaufswert, den der Verkäufer nach der Bewertung freigegeben hat. Wie die Bewertung läuft, steht im Ratgeber Fahrzeugbewertung. Warum der Wert manchmal unter der Erwartung liegt, erklärt der Ratgeber Restwert. Und wenn der Kunde seinen Wagen lieber verkauft, statt ihn in Zahlung zu geben, zeigt der Ratgeber Gebrauchtwagenankauf, wie ihr ihn trotzdem kaufen könnt.

Wenn der Kunde absagt

Eine Absage ist eine Antwort, und eine gute. Bedank dich, frag nach dem Grund, wenn er ihn nennen mag, und lass die Tür offen: „Wenn sich etwas ändert, melden Sie sich gern.“

Der Grund ist wertvoll. Lag es am Preis, am Fahrzeug, an der Inzahlungnahme, am Lieferdatum? Wer die Gründe sammelt, sieht nach einigen Monaten, wo im Haus etwas hakt.

Antwortet der Kunde gar nicht, schreibst du eine letzte kurze Nachricht, dass du den Vorgang schließt. Danach ist Schluss, mehr als diese zwei Nachrichten schickst du nicht. Und widerruft er seine Einwilligung, trägst du das sofort ein, damit niemand im Haus ihn noch einmal anschreibt.

Beispiele aus drei Häusern

Alle drei Fälle sind erfunden, um den Ablauf zu zeigen.

• Markenhändler: Ein Gewerbekunde fährt einen Kombi für seinen Außendienst. Er muss das Leasing mit seinem Steuerberater abstimmen. Der Verkäufer verabredet einen Anruf für die Woche darauf und schickt bis dahin die Leasingdaten per Mail, wie besprochen.
• Freier Händler: Eine Familie fährt einen Van und will mit den Großeltern sprechen, die den Wagen mitfinanzieren. Die Nachfrage bietet eine zweite Probefahrt am Samstag an, mit allen.
• Autohaus mit Werkstatt: Ein Servicekunde fährt einen Gebrauchten und will erst wissen, was sein alter Wagen bringt. Die Werkstatt kennt dessen Zustand. Der Verkäufer meldet sich mit dem freigegebenen Ankaufswert, sobald er steht.

Nachfassen mit einem KI-Agenten

Am Nachfassen scheitert weniger der Text als das Erinnern. Wer zwanzig offene Vorgänge hat, verliert leicht den Überblick, wer wann angerufen werden wollte.

Unsere KI-Agenten für Autohäuser setzen beim Angebot an: Ein Agent prüft jeden Morgen, welches Angebot nach eurer Frist ohne Antwort ist, und entwirft eine Nachfass-Mail mit neuem Termin. Verschickt wird sie erst, wenn der Verkäufer sie freigibt. Ob eine Einwilligung vorliegt und wen ihr anschreiben dürft, klärt weiter euer Haus, nicht der Agent. Wie viele Angebote bei euch heute ohne Antwort liegen, ist der Punkt, an dem der Agenten-Check ansetzt. Den Termin davor beschreibt der Ratgeber Probefahrt vereinbaren.