Vor der Probefahrt steht eine Nachricht: „Ist der Wagen noch da? Kann ich ihn am Samstag fahren?“ Was danach passiert, entscheidet, ob der Kunde kommt. Wird die Anfrage schnell und vollständig beantwortet, steht er am Samstag auf dem Hof. Liegt sie bis Montag, steht er vielleicht auf einem anderen. Diese Seite zeigt, wie du eine Probefahrt so vereinbarst, dass aus Anfragen Termine werden und aus Terminen Besuche. Den ganzen Ablauf von der Anfrage bis zum Nachfassen beschreibt der Ratgeber Probefahrt.
Probefahrt vereinbaren: so geht es für den Kunden
Wer eine Probefahrt vereinbaren will, hat vier Wege: anrufen, das Kontaktformular auf der Website nutzen, über die Fahrzeugbörse schreiben oder einfach vorbeikommen. Am schnellsten geht es, wenn die Anfrage gleich das Fahrzeug nennt, am besten mit Inseratsnummer, und zwei mögliche Zeiten.
Mitbringen muss der Kunde einen gültigen Führerschein für die Fahrzeugklasse und einen Ausweis. Wer sein altes Auto in Zahlung geben möchte, bringt Fahrzeugschein und Serviceheft mit. Ob die Probefahrt etwas kostet oder ein Verkäufer mitfährt, legt jedes Haus selbst fest.
Für dich als Autohaus heißt das: Jede dieser Fragen sollte in deiner ersten Antwort schon beantwortet sein, bevor der Kunde sie stellen muss.
Was eine Anfrage braucht, damit sie zum Termin wird
Nicht jede Anfrage ist vollständig. „Interesse an dem Golf“ reicht nicht, um einen Termin zu machen. Fünf Angaben machen den Unterschied:
- Welches Fahrzeug, eindeutig über Inseratsnummer oder Fahrgestellnummer.
- Wann, mit zwei oder drei Zeiten zur Auswahl.
- Wie erreichbar, Telefon oder Mail, und zu welcher Tageszeit.
- Ob ein Auto in Zahlung gehen soll.
- Ob Finanzierung oder Leasing ein Thema ist.
Fehlt etwas, fragst du in der ersten Antwort danach, statt erst zurückzurufen. Und wenn das Fahrzeug nicht mehr da ist, sagst du das sofort und bietest, wenn es eine gibt, eine ehrliche Alternative an. Ein Kunde, der erst vor Ort erfährt, dass der Wagen verkauft ist, kommt kein zweites Mal.
Probefahrt vereinbaren mit festen Zeitfenstern
Das Hin und Her um einen Termin kostet Zeit auf beiden Seiten. „Wann passt es Ihnen?“ führt zu „Am Wochenende“, dann zu „Samstag ist voll“, dann zu einer zweiten Runde.
Besser sind feste Zeitfenster für Probefahrten, die der Verkauf vorgibt. Zum Beispiel: werktags am späten Nachmittag und samstags am Vormittag, je Vorführwagen eine Stunde. Dann bietest du in der ersten Antwort zwei oder drei konkrete Zeiten an, und der Kunde wählt.
Die Fenster schützen auch den Verkauf. Kein Verkäufer gibt denselben Vorführwagen doppelt raus, und niemand muss am Samstag drei Probefahrten gleichzeitig betreuen. Sonderwünsche wie eine Fahrt am Sonntag bleiben möglich, aber als Ausnahme, die der Verkäufer bestätigt.
Die Bestätigung: alles auf einen Blick
Hat der Kunde einen Termin gewählt, bekommt er eine Bestätigung. Sie sollte so vollständig sein, dass er nicht mehr nachfragen muss:
- Fahrzeug mit Modell und Farbe
- Datum und Uhrzeit
- Adresse und, wo nötig, Hinweis auf den Parkplatz
- Name des Verkäufers, der ihn empfängt
- Mitbringen: Führerschein, Ausweis, bei Inzahlungnahme Fahrzeugschein und Serviceheft
- Hinweis, dass vor der Fahrt eine kurze Vereinbarung unterschrieben wird
- Wie er absagt oder verschiebt, wenn etwas dazwischenkommt
Der letzte Punkt geht leicht unter. Er macht dem Kunden das Absagen leicht, und eine Absage ist besser als ein leerer Termin. Was in der Vereinbarung steht, zeigt der Ratgeber Probefahrtvereinbarung.
Die Erinnerung am Vortag
Zwischen Termin und Probefahrt können mehrere Tage liegen. In der Zeit kann viel passieren: ein anderes Angebot, ein voller Kalender, schlicht Vergessen.
Eine kurze Erinnerung am Vortag hilft. Sie nennt Uhrzeit und Fahrzeug, erinnert an den Führerschein und bietet an, kurz abzusagen, falls es nicht passt. Mehr braucht sie nicht.
Halte die Erinnerung schlicht: Termin, Fahrzeug, Führerschein, Weg zum Absagen. Wir ordnen eine solche Nachricht als Teil der Verabredung ein, die der Kunde selbst getroffen hat, nicht als Werbung. Das ist unsere Wertung, kein Satz aus dem Gesetz. Enthält sie Angebote oder andere Fahrzeuge, kann sie Werbung sein, und dafür gilt § 7 UWG mit seiner Einwilligungspflicht. Mehr dazu im Ratgeber Probefahrt nachfassen. Das ist keine Rechtsberatung.
Den Führerschein vor dem Termin klären
Ein Kunde ohne passende Fahrerlaubnis darf nicht fahren. Das ist nicht nur sein Problem: Nach § 21 Abs. 1 Nr. 2 StVG macht sich auch der Halter strafbar, der es zulässt. Bei Vorführ- und Gebrauchtwagen des Hauses ist das in der Regel das Autohaus.
Bei normalen Pkw ist das selten eine Frage. Anders bei Transportern über 3,5 Tonnen, Wohnmobilen oder Fahrzeugen mit Anhänger. Hier fragst du schon bei der Terminvereinbarung nach der Führerscheinklasse. So steht niemand mit einem Kunden vor dem Wagen, der ihn nicht fahren darf. Das ist keine Rechtsberatung.
Wenn der Kunde nicht kommt
Leere Termine gehören dazu. Ärgerlich sind sie trotzdem, weil Verkäufer und Fahrzeug geblockt waren.
Wir empfehlen eine einzige Nachfrage nach dem verpassten Termin, freundlich, ohne Vorwurf und nur zu diesem Termin: „Wir hatten Sie heute um 15 Uhr zur Probefahrt mit dem [Modell] erwartet. Ist etwas dazwischengekommen? Wenn Sie verschieben möchten, nennen Sie mir gern eine neue Zeit.“ So bleibt sie die Antwort auf die Terminanfrage des Kunden. Andere Fahrzeuge oder Angebote gehören nicht hinein, denn dafür gilt § 7 UWG. Das ist keine Rechtsberatung.
Bleibt auch diese Nachfrage ohne Antwort, ist Schluss: höchstens eine Nachfrage je verpasstem Termin. Notiere den Grund, falls du ihn erfährst. Mit der Zeit zeigt sich, ob leere Termine an der Erinnerung, an der Uhrzeit oder an der Art der Anfrage hängen.
Probefahrt vereinbaren, wenn ein Auto in Zahlung geht
Mancher Kunde möchte seinen Wagen beim Kauf loswerden. Wer das erst beim Termin erfährt, hat keine Zeit, den Wagen ordentlich anzusehen.
Frag deshalb schon bei der Terminvereinbarung danach. Wenn ja, bittest du um Fotos von allen Seiten, Kilometerstand, Fahrzeugschein und Serviceheft. Dann kann ein Kollege den Wagen während der Probefahrt ansehen, und der Verkäufer hat beim Gespräch danach eine Grundlage.
Den Ankaufswert nennt immer der Verkäufer, nie eine automatische Antwort. Wie die Bewertung nach Fotos funktioniert und wo ihre Grenzen liegen, erklärt der Ratgeber Fahrzeugbewertung online. Den ganzen Ablauf beschreibt der Ratgeber Inzahlungnahme.
Ein Eingang für alle Kanäle
Probefahrtwünsche kommen über viele Wege: Börse, Website, Telefon, Messenger, manchmal über den Serviceberater, der einen Kunden beim Abholen ins Gespräch verwickelt hat. Jeder Weg landet bei jemand anderem, und am Montag weiß keiner, wer welchen Kunden schon beantwortet hat.
Hilfreich ist ein einziger Ort, an dem alle Anfragen mit Kanal, Fahrzeug und Status stehen: neu, beantwortet, Termin vereinbart, erschienen. Dann sieht jeder Verkäufer, welche Anfrage noch offen ist, und kein Kunde bekommt zwei Antworten mit unterschiedlichen Zeiten. Ob das eine Liste, das Postfach mit Ordnern oder euer System ist, ist zweitrangig. Wichtig ist, dass es genau einer ist.
Beispiele aus drei Häusern
Die Häuser unten gibt es so nicht, sie sind ausgedacht.
- Markenhändler: Für ein neues Modell gibt es zwei Vorführwagen und viele Anfragen. Feste Fenster von einer Stunde, ein Verkäufer je Fenster, Bestätigung mit Name des Verkäufers. Wer keinen Platz bekommt, landet auf einer Warteliste und wird angeschrieben, wenn ein Termin frei wird.
- Freier Händler: Ein großer Teil der Anfragen kommt abends über Börsen. Die erste Antwort enthält zwei Zeiten für den nächsten Tag und die Frage nach der Inzahlungnahme.
- Gebrauchtwagenhandel mit Transportern: Bei jeder Anfrage für einen Transporter über 3,5 Tonnen fragt das Haus nach der Führerscheinklasse, bevor ein Termin vergeben wird.
Probefahrt vereinbaren mit einem KI-Agenten
Anfragen kommen auch abends und am Wochenende, wenn der Verkäufer beim Kunden ist oder frei hat. Für genau diese Stunden baut Smoke and Luck KI-Agenten für Autohäuser.
Ein Agent beantwortet eine Probefahrtanfrage sofort, sagt anhand eurer Fahrzeugliste, ob der Wagen da ist, und bietet Zeiten aus den Fenstern an, die euer Verkauf vorgibt. Er fragt, ob ein Auto in Zahlung gehen soll, und erinnert am Vortag daran, den Führerschein mitzubringen. Eine Fahrt am Sonntag oder einen anderen Sonderwunsch gibt der Verkäufer frei. Wie lange eure Probefahrtanfragen heute auf eine Antwort warten, ist die Frage hinter dem Agenten-Check.
Häufige Fragen
Wie vereinbare ich eine Probefahrt?
Am einfachsten über das Kontaktformular oder die Telefonnummer beim Fahrzeug, auf der Website des Autohauses oder in der Fahrzeugbörse. Nenne das Fahrzeug, am besten mit Inseratsnummer, zwei mögliche Zeiten und ob du ein Auto in Zahlung geben möchtest. Was du zum Termin mitbringen sollst, nennt dir die Bestätigung.
Kann man ohne Termin eine Probefahrt machen?
Manchmal ja, wenn das Fahrzeug bereitsteht und ein Verkäufer Zeit hat. Verlassen kann man sich darauf nicht. Gerade an Samstagen sind Verkäufer und Vorführwagen schnell verplant. Ein kurzer Anruf vorher spart den Weg. Als Autohaus solltest du spontane Kunden trotzdem nicht wegschicken, sondern einen Termin am selben oder nächsten Tag anbieten.
Was tun, wenn der Kunde nicht zur Probefahrt kommt?
Einmal kurz nachfragen, ob etwas dazwischengekommen ist, und einen neuen Termin anbieten. Nicht jeder Ausfall ist eine Absage, manchmal ist es schlicht Vergessen. Eine Erinnerung am Vortag mit der Bitte, kurz abzusagen, falls es nicht passt, macht das Absagen leicht. Bleibt die Nachfrage ohne Antwort, schreibst du nicht noch einmal.
Wie weit im Voraus sollte man eine Probefahrt vereinbaren?
Bei einem bestimmten Gebrauchtwagen so früh wie möglich, denn er kann jederzeit verkauft werden. Bei Neuwagen und Vorführwagen kann ein Termin für die nächsten Tage reichen. Bei längeren Probefahrten über das Wochenende lohnt mehr Vorlauf, weil der Wagen in dieser Zeit für niemand anderen da ist.
Quellen
- Straßenverkehrsgesetz, § 21 Fahren ohne Fahrerlaubnis, abgerufen am
- Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, § 7 Unzumutbare Belästigungen, abgerufen am
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